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涂料 经销商突破瓶颈的⑤大策略

经销 商只有充分考虑影响其发展的各种因素才能保证绿树常青为什么有的经销商经过几年打拼就能脱颖而出,而有 的经销商努力了十几年,依然还是老样子,赚的钱仅够养家糊口?究竟 是什么原因造成了经销商之间的差距?笔者 认为主要有五大因素在时刻影响着经销商的发展。


1.企业价值观


投机、暴利、虚情假意,这些 摆不到桌面上的行为仍然存在于国内IT经销商的发展过程中。


笔者 曾亲眼目睹过一家涂料经销商招聘某地区业务员的场面。考官 问应试者一个很实际的问题:“你如何对待你的客户?”应试 者是个刚出校门的学生,血气方刚,顺口回答:“诚信,为客户着想,为公司着想。”谁知 考官听到如此答案竟火冒三丈,说:“诚信有屁用,要学会忽悠、欺骗,见人讲人话,见鬼讲鬼话,不然别想做好业务。”


一些 销售人员为了适应这样的环境,会在与客户协调、沟通 时做些忽悠的事情。事实上,最后 吃亏的多是这些自以为是的聪明人。欺骗了第一次,第二次呢?要花 多大的代价才能弥补?这就 是许多好品牌在某个经销商手中越做越差的原因。


对经销商来讲,在企 业管理中必须要有一股崇尚正气、尊重人情、体现信誉、传播 正确价值观的文化内涵。套到 一笔货或者骗到一笔钱就宣布企业倒闭的时代已经一去不复返了。经销 商只有好好培育市场,企业 发展才能水到渠成,省心、省力。


2.人力资源


重视人才、尊重 员工是当今经销商喊出的相当响亮的口号,但真 正做到的又有多少呢?


许多 涂料经销商的业务员们年薪五六万元已成普遍现象,高的 能得到十几万甚至二十万元,但也 时常出现人才流失的情况。


对于经销商来讲,产品、人才、网络 是他们生存的根本,人才 的不稳定往往会造成销售网络暂时或局部的瘫痪,这在 营销界是司空见惯的事情。个体老板的霸权主义、企业 内部的个人英雄主义、管理的不平衡,都是 造成人才流失的原因之一。


3.系统管理


国内 经销商的发展历程可以用3句话概括:20世纪80年代靠胆识,90年代靠资本21世纪靠管理。经销 商必须拥有属于自己的先进的营销管理系统,严格 掌控执行力的连贯性、合理性、制度性、系统性。


例如:财务 部门不仅要负责资金运作,更要做好账期管理,协助销售;商务 部不仅要做好客户管理,还要做好订货管理、品项管理;仓储 部不仅要做好畅销品、滞销品、残损品的库存管理,还要及时归纳反馈;物流 部不仅要负责配送工作,还要懂得订单规划。


虽然从表面上看,每个 部门是相互独立的。但实际工作中,必须及时沟通、相互协助,这样 才有机会由原来的中转运营商转型为营销运营商,为制造商、下游 网点提供专业服务体系,成为 市场的管理者和主导者。


4.发展规划


许多 经销商都渴望代理更多的好品牌产品,或者 拥有更大区域代理权,但为 什么从不考虑自己的资金安排、人员安置是否能到位,是否 能满足厂家的要求呢?


笔者 亲自接触过这样的代理商,可能考虑到经营成本、利润空间的问题吧,想方 设法增加了两个牌子的代理权。


在他们看来,这样 可以节省更多的仓储、差旅、工资等方面的费用,而且 多个牌子多点利润,可以东方不亮西方亮。谁知搞来搞去,仓库增加了几个,业务添加了几个,效益却没有增加多少,反而 造成资金无法快速周转、库存积压不平衡、畅销 品牌无钱进货的结果,差点丧失代理资格,不得不以房产、轿车 等抵押来维持资金周转。


并不 是摊子越大利润就越高。许多知名企业的没落,正是由于疯狂延伸、扩张,造成 自己的主力产品薄弱,在市 场竞争中影响力下降。经销 商应先把自己所主力经营的产品做精、做细、做强、做大,然后 再图谋更大的发展。


5.产品组合


针对 产品的营销手段运用得好,不仅可以防止价格战、窜货,还可 以凝聚销售网络的向心力,加强终端的影响力。所以 在商家所经销代理的多种产品之间,最重 要的就是要考虑产品间的组合。这样在销售时,不但 能够互相拉动和促进销售,还可 以利用产品之间的互补性,调节商品周转速度,加速资金回笼。


经销 商的产品组合越周密,越能 加强渠道运营能力,产生规模效益,节省成本,创造利润。

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